Αυτό είναι το 10ο και τελευταίο άρθρο μας της σειράς με τους 10 βασικότερους λόγους για τους οποίους οι Σύμβουλοι Ακινήτων – Κτηματομεσίτες αποτυγχάνουν.
Αν θέλετε, μπορείτε να δείτε και όλα τα παλαιότερα άρθρα της σειράς αυτής για την αποτυχία στην οικονομική διαχείριση, την έλλειψη εκπαίδευσης και καθοδήγησης, την έλλειψη επιχειρηματικού σχεδιασμού, την αντιμετώπιση του επαγγέλματος του κτηματομεσίτη ως μερικής απασχόλησης, την έλλειψη τοπικότητας στο επάγγελμα του μεσίτη – Συμβούλου Ακινήτων, την επαγγελματική εξουθένωση του μεσίτη, την έλλειψη marketing και αναγνωρίσιμου brand, την οικοδόμηση της πελατειακής σας βάσης από τον προσωπικό σας κύκλο επαφών και την έλλειψη επικοινωνιακής οργάνωσης.
Μπορείτε να παρακολουθήσετε και video στην ενότητα για Επαγγελματίες Συμβούλους Ακινήτων στο blog μας.
Εγγραφείτε στο κανάλι της YOUR HOME SOLD by CANOPUS BROKERS™ για να λαμβάνετε ενημερώσεις για κάθε νέο video που ανεβαίνει.
Είναι τεράστιο λάθος να ασχολείστε με κάθε πιθανή επαφή - πελάτη
Εάν ξοδεύετε ένα σημαντικό χρηματικό ποσό, αλλά και χρόνο, για να βρείτε πιθανούς πελάτες, είναι φυσικό να θέλετε να συνεργαστείτε με όλους αυτούς που βρέθηκαν με κάποιο τρόπο στο δρόμο σας. Αλλά είναι σημαντικό να έχετε υπόψη ότι δεν είναι όλοι οι υποψήφιοι πελάτες ίδιοι.
Η National Association of Realtors (NAR), μέλη της οποίας είναι τα βασικά στελέχη της YOUR HOME SOLD by CANOPUS BROKERS™, διαπίστωσε ότι το ποσοστό μετατροπής δυνητικών πελατών είναι από 0,4% έως 1,2%, πράγμα που σημαίνει ότι εάν λαμβάνετε εισερχόμενα από 100 δυνητικούς πελάτες, ενδέχεται να μπορείτε να μετατρέψετε μόνο έναν σε πραγματικό πελάτη.
Μπορεί να υπάρχουν διάφοροι λόγοι για τους οποίους οι υποψήφιοι δεν μετατρέπονται σε πραγματικούς πελάτες, αλλά αυτοί οι λόγοι συχνά δεν οφείλονται σε εσάς. Οι υποψήφιοι αυτοί μπορεί να μην είναι κατάλληλοι για διάφορους λόγους, όπως π.χ. οι παράλογες προσδοκίες για την τιμή ή τον χρόνο πώλησης, η αδιαφορία, η ανεντιμότητα, η αγένεια, ή ακόμα και η ανήθικη συμπεριφορά.
Πως θα ξεχωρίσετε τους σοβαρούς πελάτες; Μάθετε περισσότερα γι’ αυτούς και εξηγήστε τους τον τρόπο που εργάζεστε και τα όριά σας!
Ο έλεγχος των υποψηφίων πελατών είναι απαραίτητος για να αποφύγετε τη συνεργασία με αυτούς που δεν είναι έτοιμοι να κάνουν συμφωνία μαζί σας.
Ερευνήστε τον πελάτη σας από τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης πριν τον συναντήσετε, ώστε να γνωρίζετε κάπως το ιστορικό του και να έχετε κοινά σημεία συζήτησης. Προγραμματίστε μια τηλεφωνική κλήση, ή ακόμα καλύτερα βιντεοκλήση, με τον υποψήφιο, για να του εξηγήσετε τη διαδικασία και να κατανοήσετε την οικονομική κατάσταση και τις απαιτήσεις του. Αυτό θα σας επιτρέψει να γνωρίσετε καλύτερα τους πελάτες σας και να νιώσετε την ειλικρίνεια, την προσωπικότητά και την σοβαρότητά τους.
Εξάλλου, το ίδιο θα κάνουν και αυτοί για εσάς και τους προτείνουμε να το κάνουν.
Μόλις κάνετε την αρχική σας συνομιλία, θα μπορείτε να κρίνετε καλύτερα εάν ο πελάτης σας αξίζει τον χρόνο και τον κόπο σας. Εάν πιστεύετε ότι ο πελάτης δεν αξίζει να τον κυνηγήσετε, τότε απλά μην το κάνετε.
Ως CEO της δικής σας επιχείρησης, μπορείτε να αρνηθείτε τις υπηρεσίες σας σε όποιον εσείς επιλέξετε, αρκεί αυτό να γίνεται με τρόπο που δεν εισάγει διακρίσεις και πάντα με ευγένεια. Με χαμηλούς τόνους, διατηρώντας τον επαγγελματισμό σας, εξηγήστε γιατί δεν μπορείτε να τον εκπροσωπήσετε. Μπορεί μερικές φορές να αισθανθείτε σαν να πετάτε λεφτά από το παράθυρο, αλλά στην πραγματικότητα δεν είναι έτσι. Αν κάτι δεν σαν φαίνεται ή ακούγεται καλό, τότε δεν είναι και θα φανεί σύντομα.
Είναι απαραίτητο να δώσετε προτεραιότητα στην επιχείρησή σας, η οποία πρέπει να πάει μπροστά και χωρίς τον συγκεκριμένο πελάτη.
ΑΝΑΚΕΦΑΛΑΙΩΣΗ - Τι να αποφύγετε και τι πρέπει να κάνετε για να πετύχετε στον κλάδο των ακινήτων
Όπως κάθε καριέρα με υψηλούς εισοδηματικούς στόχους, έτσι και το real estate μπορεί να έχει τις προκλήσεις του, αλλά είναι σίγουρα ένα επάγγελμα που αξίζει τον κόπο. Έχετε τη χαρά να βρίσκετε στους ανθρώπους το μέρος που θα αποκαλούν το «σπιτικό» τους και αυτό είναι πραγματικά ανεκτίμητο.
Σταχυολογώντας όλα τα προηγούμενα και με λίγα λόγια, πρέπει να ξέρετε τα εξής :
- Στα πρώτα βήματά σας και για τους 2 πρώτους κρίσιμους μήνες, χρειάζεστε ένα οικονομικό μαξιλάρι ασφαλείας, ώστε να μην έχετε άγχος για την επιβίωσή σας και να μπορείτε να επενδύσετε στον εαυτό σας και την επιχείρησή σας.
- Αν θέλετε να κάνετε τη διαφορά και να βρεθείτε ανάμεσα στους κορυφαίους του χώρου, θα πρέπει να ακολουθήσετε πιστά ένα δοκιμασμένο εκπαιδευτικό πρόγραμμα και να βρείτε έναν μέντορα που θα σας βοηθήσει στο στήσιμο της επιχείρησής σας.
- Θα πρέπει να εκπονήσετε ένα επιχειρηματικό πλάνο που οπωσδήποτε θα πρέπει να περιλαμβάνει τις οικονομικές σας προσδοκίες και τον χρόνο που αυτές θα εκπληρωθούν, ώστε να παρακολουθείτε σε τακτή βάση την πρόοδό σας.
- Θα πρέπει να αποφασίσετε αν το real estate είναι κάτι που θα το κάνετε σε full time βάση ή σε part time. Αν επιλέξετε full time, τότε οι πιθανότητες επιτυχίας σας μεγιστοποιούνται, όπως και τα κέρδη σας, αν όχι, τότε οι πιθανότητες επιτυχίας είναι λιγοστές, όπως θα είναι και οι προμήθειες σας.
- Θα πρέπει να εστιάσετε σε μια και μόνο συγκεκριμένη περιοχή, τουλάχιστον στα πρώτα βήματά σας, ώστε να μπορέσετε να δημιουργήσετε μια σταθερή πελατειακή βάση.
- Θα πρέπει να βρείτε μια ισορροπία ανάμεσα στο χρόνο που θα διαθέσετε για δουλειά και στον προσωπικό σας χρόνο για οτιδήποτε άλλο. Σε καμία περίπτωση δεν πρέπει το ένα να λειτουργεί σε βάρος του άλλου, αλλιώς δεν θα έχετε διάρκεια και θα κουραστείτε.
- Θα πρέπει να επενδύσετε στην προσωπική σας προβολή και να συνεργαστείτε με ένα αναγνωρίσιμο brand, που θα σας ανοίγει πιο εύκολα πόρτες και θα σας βοηθά να παίρνετε δουλειές. Στον κλάδο σήμερα, οι no-name επιχειρήσεις φυτοζωούν ή δεν επιβιώνουν.
- Επεκτείνετε τον προσωπικό σας κύκλο και δικτυωθείτε. Αν δεν μπορείτε να το κάνετε με συνέπεια και σταθερότητα και να το εντάξετε στην καθημερινότητά σας, σύντομα θα βρεθείτε χωρίς πελάτες και χωρίς ακίνητα, δηλαδή χωρίς δουλειά.
- Αξιοποιήστε στα σημερινά τεχνολογικά εργαλεία και οργανώστε τις επαφές σας και τα οικονομικά σας στοιχεία. Αυτοματοποιήστε τις διαδικασίες και κάντε τη ζωή σας πιο εύκολη, αυξάνοντας την παραγωγικότητα και αποδοτικότητά σας.
- Βάλτε όρια και να είστε επιλεκτικοί. Δεν γίνεται να συνεργάζεστε με όλους σε αυτή τη δουλειά. Δεν αξίζουν όλοι και όλα τον χρόνο και τον κόπο σας. Πρέπει να μάθετε που θα λέτε «όχι» και που θα λέτε «ναι». Αυτό κάνει ένας επιτυχημένος CEO κι εσείς είστε ο CEO της δικής σας επιχείρησης.
Αν ακολουθήσετε όλα τα παραπάνω, είναι βέβαιο ότι σας περιμένει μια λαμπρή σταδιοδρομία σε έναν συναρπαστικό χώρο, που θα σας προσφέρει όχι μόνο περισσότερα χρήματα, αλλά έναν διαφορετικό τρόπο ζωής. Και η ενασχόληση με το real estate είναι τρόπος ζωής.
